Storytelling w służbie BoConcept

Storytelling w służbie BoConcept

BoConcept nie był kiedyś tak drogą marką jak jest obecnie. Oczywiście pojęcie ‘drogi’ jest względne. W zależności od punktu widzenia (chociaż bardziej pasowałoby tu stwierdzenie: … od punktu siedzenia), drogi mebel z BoConcept dla osoby bogatej oznacza droższy niż przeciętny, lecz nie najdroższy. Dla klientów z nurtu mainstream BoConcept jest i będzie drogi, a co za tym idzie: jest aspiracyjny.

BoConcept kryje w sobie bardzo ciekawą historię: kiedyś ta marka była mainstreamowa. Owszem jej meble były cenione za designerski styl, funkcjonalność, wyjątkowość, lecz nie kosztowały aż tyle, co obecnie. BoConcept idealnie odpowiadał oczekiwaniom osobom wyczulonym na styl, oferując im „designerskie meble w rozsądnych cenach”. Co ciekawe klienci tej marki mieli wrażenie, że cena mebli nie oddaje ich statusu; po prostu była za niska. Wyciągając słuszne wnioski z tych spostrzeżeń, firma podniosła ceny swoich wyrobów.

Bardzo łatwo jest podwyższyć ceny swoich produktów, lecz jak obronić ten ruch i przekonać klientów do swoich racji? Dlatego chcąc usprawiedliwić „podwyżkę” (lub używając marketingowego slangu „repozycjonując markę”) firma wyposażyła swoich handlowców w argumenty w postaci różnorodnych opowieści. O czym były te opowieści? Na przykład: „Drewno sosnowe do mebli tapicerowanych sprowadza się z RPA lub z Norwegii. Norweskie drzewa rosną wolniej niż te w RPA, te pierwsze mają silniejsze włókna, przez to są trwalsze. BoConcept od samego początku stawia na jakość produktu, dlatego sprowadza drewno z Norwegii. Jest ono droższe, w zamian meble z użyciem tego drewna są trwalsze. To dlatego więc meble BoConcept są droższe”. Czy taka argumentacja przekona nawet największego sceptyka? Pewnie tak.

Sprzedawcy oprócz eksponowania technicznych aspektów nawiązywali również do sytuacji związanych ze znanymi osobami, które są ich klientami. Odwoływali się też do lojalności wobec marki, zwracając uwagę, że do salonów BoConcept przychodzą bogaci ludzie, których stać na znacznie droższe, designerskie meble.

Czy wykorzystywanie opowieści w sprzedaży jest skuteczne? Przykład BoConcept pokazuje, że opowieści z życia wzięte humanizują markę, dają doskonały oręż sprzedawcom w swojej codziennej pracy, i co najważniejsze, dają żywe, prawdziwe przykłady, które znacznie łatwiej jest opowiedzieć i zapamiętać niż powtarzalne schematy o „wyjątkowej, najwyższej, nieskazitelnej terefere jakości”. Takie teksty można usłyszeć prawie o każdej marce.

Zobacz również

Dodaj swój kozacki komentarz:

Kategorie

Tagi